在列车开至终点之前

这一站，遇见华为

口述：刘冀帆

撰文：毛金磊

在你指标清澈之后，剩下的所有都不言而喻了。明天即将会到来的事件，和未来肯定会产生的事件，险些都能够预感。所以他对自己的所有都很笃定，由于从最初的选择起头，他已经很明显的知路自己要的是什么。

他的选择很清澈，就是为了做客户经理。他巴望与人多互换，但愿和人打交路，并且善于做这样的事。

客户经理，你很难说他的技术含量在哪里，但客户经理，又简直是一个极度有技术含量的工种。它必要坚韧不拔的毅力，超高的情商，对待客户真诚，最终要为公司带来利润。

华为站，到了

2015年校招进入公司，他却喜欢用“年轻的老员工”来称号自己，他暗示，华为公司的客户线绝对是最能在短期内让一幼我迅速成长的岗位，尤其是经历了最难搞的客户群。

▲大队培训

培训之后的第一站是国内N代表处的H市，作为XX的大本营，竞争极度强烈，其中D运营商LTE100%的份额都在友商手中。刚到岗的那段功夫也是区域客户和我司关系的冰点时期。

“这一年的时光像是在大海之上遭逢狂风暴雨，除了掌管订收回指标，还不得不面对客户关系的挑战和对代表处关键项主张承接，节拍很快也极度劳累。” 不外所幸，适应的速度还比力快，急剧突破客户关系，三板大斧（客户关系，买卖与经营治理，项目运作）抡得飞起，再佐以新员工的勤恳。仅仅一年，他对H市的相识甚至已经超过了对家乡的相识。H市有什么好吃的，好玩的，客户喜欢什么，他都一清二楚。

为了拉近跟客户的关系，他造就和客户一样的兴致爱好。他把客户当实切其实的伴侣来对待，在脱离之前，他把掌管区域的客户，都处成了兄弟。“跟客户交伴侣，当然要懂得技巧，客户经理必必要学会察言观色，这是根基技术。在这层技术之表，就肯定要和客户谈心。若是不和客户谈心，你再好的技巧都有可能画蛇添足。”

▲培训实现，奔赴一线

跟客户的关系处好了，跟客户做生意也就单一多了。“客户发标的时辰，至少不会再躲着华为了。”只有有机遇去竞标，凭借华为的产品力，总能拿下一部门订单。就这么撬开一点点市场的口子，这个口子就会被越撬越大。

在国内的这一年，区域的经营指标排名省内靠前，关键客户关系成功突破，代表处的关键项目在区域交出了中意的答卷，最终拿到了整年双A的好了局。

埃及的客户，可能比国内更难搞定

他是个指标很清澈的人，在入职华为时已经决定去海表闯一闯。因而在H市呆了11个月之后，便起身去了埃及，成了Etisalat埃及子网系统部的一名客户经理。相比H市的强竞争环境，埃及的竞争局面更强烈？突菏浅隽嗣哪迅，ET曾是我司走出海表的第一个客户群，是对我司有知遇之恩的老客户
；埃及三牌也是从06年建网起头就和我司有各类恩仇情仇的“老伴侣”，在买卖习惯上对供给商也是要求严苛？突且桓鲆圆晒何鞯嫉闹耙稻砣送哦，再加上刚到的时辰赶上埃磅大贬值，给埃及ET带来了极大的经营压力，系统部也成为了一个阵亡率很高的处所。

“我其时来的时辰，各人都用这种很同情的眼光看着我，跟我说，兄弟多保沉，从前好好干。”他到岗之后的第一个项目，就是治理服务的回谈，一块难啃的骨头。

▲Etisalat合影

回谈，一向是吃力不讨好，极度难题的工作，由于让客户掏钱包买一件器材难，让客户为这件已经得手的器材再掏一次钱包更难。而一个新人来搞回谈，更是难上加难。由于新人在之前跟客户没有任何个人的联系和互换，没有任何感情基础在
；乖趺刺？越是不好谈，越是要维持乐观？突Ь砣羰敲挥欣止鄣男奶，底子就做不了客户经理。

在长达将近1年的回谈中，从客户齐全不理睬，到起头例行沟通，再到专项个别条款单独沟通，而后博弈议价，最后成功拿回XXX的收入。

这是一个极度艰巨同时极度有挑战的过程。过后来看，他们重要做好了以下几方面的工作：客户关系是第毕出产力，线下与客户频仍互换沟通
；承诺的器材要做好回谈筹备
；在现实执行过程中必须实切其实贯彻下去。售前售后握手，力出一孔形成合力得到成功。

“回谈的这个了局不能算出格好，但是基于汗青情景、汗青前提，还有客户属性，各方面的情况来看，根基上这个了局代表处的辅导也是比力认可。关键是，不但是我们在回谈，友商也在回谈，但是最后友商就没谈下来。最后是华为把这个回谈给谈下来了。也算是比力幸运。”

从中国区到海表，从新手慢慢成长成骨干，这就是一个不休成长，不休进取的过程。“你经历过这些考验，能为公司创造价值，你能力说自己是一名合格的客户经理。”

客户关系：科学or艺术

“其实你可能不能理解，对于客户经理来说，凡是是你的项目，在你的这个字典里是没佑桩丢’这个字的。所以说不论项目是大是幼，对于你来说，沉要性都是一样。它唯一的区别在于什么呢？可能凭据项主张属性分歧，对你的要求不一样。对于新进入的领域，可能必要你花很大的实力去突破。但有些项目呢可能是必要你去守住格局，守住价位，守住利润。”

▲X亿美金项目组合影

在一路成长起来的过程中，对于客户经理最沉要的两个品质，除了项目运作，就是客户关系。

客户关系，会是被人始终探求下去的一个话题。

它是科学？还是艺术？

对于冀帆来说，客户关系肯定是科学的。在和客户接触的过程，有一些作为是肯定要做的，有一些谬误肯定是不能犯的。这就是科学。而这个科学的主题，在他看来，是两个词：真诚和细节。每一个客户经理都有不一样的个性，但只有做到了真诚，在和客户相处的过程中，可能把握住每一个细节，那么肯定能够赢得客户的好感。“客户见过太多笑意盈盈、八面玲珑的客户经理了，他们可能不会由于你对他笑颜相迎而对你有太多好感。但真诚和细节，悠久下来，能够感动任何一幼我。”

但想要做好客户关系，又肯定要在科学的基础上升华到艺术。“客户经理肯定要在客户心中打造自己的标签和品牌，由于你的幼我品牌直接代表了你在客户心目傍边的分量。”

“有些客户经理懂得做客户关系的科学，但是没有想到去打造自己的标签，那对于客户来说，这个客户经理和另表一个客户情况，就没有太大的差距。若是产生这种情况，对客户经理来说，真的是件很吃亏的事件。”

 客户关系肯定是有主张的，但客户关系又可所以悠久的。冀帆已经在埃及工作两年了，而之前在H市所接触的客户，还是维持着极度好的幼我关系。彼此有事件，随时会在微信知会对方一声。在他看来，这才是把客户关系做到位了？突Ч叵等羰墙鼋鍪俏斯ぷ鞣务，那就太狭窄了？突Ч叵的芄挥玫缴闹械乃写λ。

人生是一路主观题，你的答案是什么？

对自己有一个清澈的认知，而后给自己造订指标，定好指标之后，所有的选择和致力的方向就要萦绕着的指标来进行。剩下的，就是对自己的选择掌管，并且感恩生射中的所有。

作为一个90后，他在为自己定好的指标上，一路前行。

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