从买李子的故事看需要分析

一位老太太每天去菜市场买菜买水果
。今天早晨，她提着篮子，来到菜市场
。

老太太在菜市场转，遇到第一个卖水果的幼贩
。

幼贩A：老太太，您又来买菜啦，今天要不要买一些水果？
老太太：你都有什么水果？
幼贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，你要买点啥？
老太太：我正要买李子
。
幼贩A：我这个李子，又红又甜又大，特好吃！

老太太仔细看了看，还尝了一个，居然如此
。但老太太却摇摇头，没有买，走了
。

老太太持续在菜市场转，遇到第二个幼贩
。

幼贩B：老太太，买什么水果？
老太太：买李子
。
幼贩B：我这里有好多李子，有大的，有幼的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太:买酸李子
。
幼贩B：我这堆李子出格酸，你试试？

老太太一咬居然很酸，满口的酸水，酸到老太太受不了了，但她却很欣喜，顿时买了一斤李子
。

但老太太没有回家，持续在市场转，遇到第三个幼贩
。

幼贩C：老太太您买什么？【探寻根基需要】
老太太：买李子
。
幼贩C：你买什么李子？
老太太：买酸李子
。
幼贩C：（很好奇，又接着问）别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需要】
老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的
。
幼贩C：（顿时夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就注明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖幼子！

老太太听了很欣喜
。

幼贩C又问:那你知路不知路这个孕妇最必要什么样的营养？【引发出客户需要】
老太太:我都是老传统，什么科学营养啥的还真不太懂
。
幼贩C：其实孕妇最必要的维生素，由于她必要供给胎儿维生素
。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素
。
幼贩C：（接着问）那你知不知路什么水果含维生素最丰硕？【疏导客户解决问题】

老太太还是不知路
。

幼贩C：水果傍边猕猴桃含维生素最高，所以你要是时时给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个美丽健康的宝宝
。【抛出解决规划】

老太太一听很欣喜，顿时买了一斤猕猴桃
。当老太太要脱离的时辰…

幼贩C：我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠
。【成交之后与客户成立客情关系】

从此以来，这个老太太每天在他这里买水果
。

在这个故事中，我们能够看到：

幼贩A：只在乎自己有什么、能干什么，从自己的角度看客户，没有探寻客户的需要，了局什么指标也没达到
。

在项目治理中，这是典型的没有get到客户的需要/痛点，即便签约成功了也会不休改需要……

幼贩B：比幼贩A聪明，他探寻出客户的根基需要后，并没有顿时行动，而是进一步挖掘客户需要，在明确了客户的需要后，他给出了相宜的解决规划，很天然地获得了成功
。

这种项目能够按部就班地做下去，但若是客户发现了自己的深层需要，或又有一时需要出现时，团队还是会陷入改需要的循环
。

幼贩C：是一个高手
。他探寻出客户的深层需要后，还引发了客户解决的欲望，从源头上满足了客户的需要，达成了持久合作的关系
。

这种项目经理不仅能把客户的浅层需要达成，还能对深层需要进行疏导，明显客户的想要的到底是什么，甚至客户提什么需要他都能意料到，在做打算时天然也会拿捏的越发正确，项目做起来游刃有余
。

回首幼贩C与客户达成持久合作的过程，共分为6步：

在项目治理中，可能挖掘并能疏导客户的深层需要的项目经理，能力算得上是高手
。

挖掘需要的过程必要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客户需要，后期能力削减改需要的可能
。

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